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La relación con el cliente y la adaptación tecnológica, claves inmobiliarias

El repunte de la demanda en el mercado inmobiliario, es un efecto reclamo para nuevas empresas.

Ante el incremento de la competencia, las marcas consolidadas apuestan por centrar los esfuerzos en reforzar la relación con el cliente, la formación de agentes y la adaptación tecnológica.

Hablamos con Ricardo Sousa, CEO de Century 21 España & Portugal.

El sector inmobiliario en los últimos años, está marcado por la creciente demanda y la escasez de nueva vivienda. Lo primero ha provocado una entrada masiva al mercado de emprendedores y lo segundo, nuevos retos para la negociación con propietarios.

¿Cómo ha condicionado la entrada de nuevos agentes al sector?

El mercado no va a cambiar, son los profesionales inmobiliarios los que tienen que llegar a ser más eficaces.

El mercado inmobiliario se está enfrentado actualmente a múltiples desafíos y transformaciones.

En este sector están surgiendo un conjunto de nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio, al mismo tiempo que la demanda nacional e internacional aumenta significativamente y la oferta disminuye.

Con este marco, los profesionales inmobiliarios tienen que adaptarse rápidamente a la nueva complejidad del mercado y crear valor para ser relevantes, con el objetivo de que para aquellos clientes que necesitan vender sus inmuebles, perciban los beneficios y ventajas de trabajar con un asesor inmobiliario profesional apoyado por una marca global creíble como es CENTURY 21.

Para ello, hemos de eliminar el modelo anterior, basado en una lógica especulativa del ladrillo, para evolucionar hacia una lógica empresarial y que sea capaz de aportar valor a la comunidad local.

Para nuevos emprendedores y para agentes ya establecidos en el negocio inmobiliario,

¿qué propuesta de valor ofrece la franquicia inmobiliaria?

En la red Century 21 creemos que “Si hay relación, todo es posible”.

Para nosotros es clave establecer fuertes lazos con nuestros colaboradores, comunidades locales y clientes.

Nos hemos marcado el objetivo de comprender las necesidades del mercado, aportando las mejores soluciones que acompañen al cliente durante todo el proceso de compra-venta de inmuebles y permitan que este proceso se lleve de la manera más rápida, cómoda, sencilla y eficiente.

Para ello, proporcionamos a nuestros franquiciados un sistema de formación, que ha sido reconocido como uno de los mejores y más completos del sector, y que a lo largo de nuestros 45 años ha evolucionado adaptándose a los diferentes ciclos económicos y niveles de madurez de la profesión en los países en los que operamos.

Nuestra estrategia se basa en desarrollar una preferencia de marca a través de una fuerte notoriedad y reputación profesional que generen confianza, tanto a nivel global como local, para adaptar al mercado inmobiliario local los sistemas y métodos de trabajo internacionales de la marca y lograr fidelizar a los clientes y colaboradores.

Así mismo, se han de crear unas estructuras de soporte a nivel de marketing, tecnologia, formación, proveedores, colaboraciones institucionales para apoyar a nuestros franquiciados y asesores con el fin de aumentar su facturación, minimizar los gastos fijos, minimizar el riesgo del negocio y maximizar la rentabilidad y relevancia en el mercado local.

¿Cuáles son las perspectivas de evolución del sector en los próximos años?

Durante los últimos años, surgió la necesidad dentro de las empresas de intermediación inmobiliaria de profesionalizar y estructurar sus organizaciones, apostando por la formación y por la implantación de nuevas tecnologías.

Durante esta época, el sector fue consciente de que había que luchar por los clientes, aportándoles valor y logrando ser relevantes.

Este cambio de paradigma, con la asimilación de este nuevo modelo, ha permitido que el sector de intermediación vuelva a crecer, recobrando las fuerzas necesarias para afrontar un futuro, de nuevo, prometedor.

Los cimientos de esta nueva etapa del sector inmobiliario se han de basar en tres puntos clave.

En primer lugar, la reputación del modelo de franquicia, para aprovechar la buena percepción generada entre los consumidores de un sistema que les proporciona confianza y garantías en el servicio y en la compra, cualidades de las que carecían modelos anteriores.

En segundo lugar, la evolución hacia un modelo empresarial, en el cual se abandona la lógica del autoempleo de las empresas del sector, a favor de una estructura organizativa, que brinda los medios y garantías suficientes para obtener un servicio de calidad y rentable de forma duradera.

Y por último, la consolidación de este modelo, a través de las sinergias de los diferentes procesos dentro de la misma organización, dará como resultado un trabajo coordinado y ordenado, del cual saldrá beneficiado el cliente.

Nuestros resultados son un ejemplo del excelente rendimiento de esta nueva tendencia.

Durante 2016, nuestra facturación creció un 25% alcanzando los 11,5 millones de euros y con 2.237 transacciones inmobiliarias realizadas.

Esto se debe, principalmente, a que el mercado español vuelve a cobrar fuerza tras la burbuja inmobiliaria y ha recuperado la confianza a la hora de realizar una transacción inmobiliaria.

La inversión extranjera, la apertura en la concesión de créditos a las familias españolas y la disminución de la oferta, son algunos de los factores que han contribuido a ello, y nos permiten ser optimistas de cara a afrontar el año en curso en el que prevemos que nuestra facturación alcance los 16 millones de euros y supere las 4.000 transacciones.

 

Ante el uso intensivo de tecnología por parte de usuarios y negocios digitales,

¿Cuál es la adaptación tecnológica que necesitan las empresas inmobiliarias?

Las nuevas tecnologías están dando más poder e información a nuestros potenciales clientes, que necesitan reconocer la credibilidad y el valor añadido de un agente inmobiliario para confiar en él la venta, compra o alquiler de su inmueble.

Todos tenemos la responsabilidad de demostrar al mercado el valor añadido de nuestra profesión para la economía, y por ello hemos de situar a las personas en el centro de nuestras operaciones.

En este sentido, tenemos que auto regular nuestra actividad y creo, sinceramente, que el desarrollo de las grandes marcas internacionales será determinante para la evolución positiva de la mediación inmobiliaria en España.

Las empresas del sector han de ser conscientes de la importancia que tiene la incorporación de estas nuevas herramientas para el porvenir y el crecimiento del propio negocio.

El cliente es quien marca las tendencias de cualquier sector, y la aparición de estas nuevas tecnologías nos permitirá evolucionar hacia una nueva área, diversificándonos para llegar al mayor número de compradores.

El uso de redes sociales, la creación de apps basadas en la geolocalización y webs inmobiliarias intuitivas con potentes buscadores, son factores que facilitan y aceleran los procesos de compraventa de viviendas.

Con la aparición de los smartphones, las redes sociales e Internet se genera una inmediatez en el acceso a la información, que permite que desde sus dispositivos, puedan consultar y gestionar la búsqueda de inmuebles.

Pero no sólo es una ventaja para los clientes, desde Century 21 proporcionamos las herramientas y la formación necesaria a nuestros asesores para que puedan estar totalmente actualizados y conectados con los potenciales clientes.

Por ejemplo, a través de MySite C21, promovemos una conexión directa entre el asesor y la comunidad local, para que el proceso mantenga la misma cercanía que el trato en persona.

En la red Century 21 apostamos por el desarrollo de herramientas tecnológicas que favorezcan, tanto una comunicación directa entre nuestros asesores inmobiliarios y su cartera de clientes, como una interconexión de toda nuestra red.

José Luis Galindo Sosa

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