Múltiples estudios han demostrado que las elecciones que realizamos para comprar cualquier bien o servicio dependen de nuestras emociones. Pero… ¿Por qué decidimos de forma emocional y no racional?
El Premio Nobel de Economía Daniel Kanheman explica en su libro “Pensar rápido, pensar despacio”, que tenemos dos mecanismos para la toma de decisiones: sistema 1 (intuitivo) y sistema 2 (racional). El primero se encarga de brindar respuestas rápidas y automáticas, para lo cual hace uso de las impresiones, intuiciones y sensaciones que se relacionen con la problemática en cuestión. Por otra parte, el sistema 2, centra su atención y analiza el contexto, por lo tanto, tarda más tiempo y esfuerzo para brindar una respuesta.
Ambos sistemas son complementarios, sin embargo, la mayoría de las decisiones rápidas son tomadas intuitivamente, porque el pensamiento racional es perezoso, debido a que requiere de más energía para poder analizar la situación.
Por ejemplo, una persona tiene que elegir entre dos opciones:
A) Un libro de romance que ha sido recomendación de una buena amiga, escrito por una autora con varios bestseller y con notable publicidad en redes sociales, o
B) El libro B sobre finanzas personales que le ayudará a realizar una planeación presente y futura sobre sus ingresos, gastos, deuda, seguros, inversiones, etcétera, que le dará las herramientas necesarias para tener una Educación Financiera que le apoyará a tomar decisiones adecuadas respecto al dinero.
Antes de continuar, usted ¿Qué libro escogería?…
Probablemente si decidió de forma automática, en menos de 5 segundos escogió el libro A. Empero, si escogió el B, lo más probable es que haya tardado un poco más en hacer su elección, por cierto, ¿no se siente un poco más cansado?
En este sentido las decisiones emocionales que realizamos están asociadas a experiencias previas que resultan familiares, como la publicidad, el título, la reputación, la cultura, costumbres, etcétera, pero cuando elegimos racionalmente se analizan los costos, riesgos, consecuencias, beneficios, entre otros factores.
La mayoría de las personas eligen por emoción, ya que el cerebro (sistema 1) brinda una respuesta mucho más rápida, a pesar de que no siempre es la correcta, esta puede tener sesgos y errores sistemáticos. Mismos que están basados en nuestros prejuicios y creencias, que son creados por las asociaciones de ideas previas o familiares.
Esta forma de tomar decisiones cotidianas o triviales, es la manera en cómo compramos y decidimos en qué gastar nuestro dinero y en qué no, así que técnicamente la mayor parte de las compras son emocionales, no racionales.
ARIADNA HERNÁNDEZ
